STRATEGI PEMASARAN DALAM BERBAGAI POSISI PERSAINGAN

Menurut Kotler menyatakan bahwa sebuah perusahaan akan menempati salah satu posisi bersaing dalam industri merek, yaitu:

      1.      Dominan (Dominant)

Dalam hal ini mampu mengendalikan perilaku dan strategi pesaing lainnya serta memiliki banyak pilihan strategis.

      2.      Kuat (Strong)

Di mana perusahaan memiliki kekuatan yang dapat dimanfaatkan dengan menggunakan strategi tertentu.

      3.      Baik (Favorable)

Perusahaan memiliki kekuatan yang dapat dimanfaatkan dengan strategi tertentu.

      4.      Sedang (Tenable)

Dalam posisi ini perusahaan mempunyai kekuatan dan prestasi yang cukup untuk menjamin kelangsungan usahanya.

      5.      Lemah (Weak)

Prestasi perusahaan pada posisi ini tidak memuaskan, tapi terdapat peluang dan kekuatan untuk perbaikan.

      6.      Tidak ada harapan (Non-Viable)

Di mana perusahaan berada pada posisi prestasi yang sangat tidak memuaskan.

Perusahaan memiliki beberapa peran penting didalam menjalankan usahanya, yaitu:

-          Pemimpin Pasar (Market Leader)

Perusahaan diakui oleh industy yang bersangkutan sebagai pemimpin.

-          Penantang Pasar (Market Challenger)

Perusahaan “runner up” yang konstan mencoba memperbesar pangsa pasar.

-          Pengikut Pasar (Market Follower)

Perusahaan mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar yang ada.

-          Penggarap Ceruk Pasar (Market Nicher)

Perusahaan mengkhususkan diri melayani pasar yang diabaikan perusahaan besar guna menghindari persaingan.

I MARKET LEADER

Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan ke tiga arah, yaitu:

1.      Mengembangkan pasar keseluruhan,

2.      Melindungi pangsa pasar,

3.      Memperluas pangsa pasar. 

Market Leader adalah  perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin.

Karakteristiknya:

      1)      Memiliki pangsa pasar terbesar (51%) dalam pasar produk yang relevan

   2)   Lebih unggul dengan perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, distribusi chanel dan intensitas promosi.

     3)      Merupakan pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi). contoh : pepsodent di dalam pasar pasta gigi , Coca – Cola di pasar minuman berkarbonasi , Aqua di Pasar air mineral dalam kemasan  dll.

     

     1.       Strategi Menjadi Market Leader

Strategi Market Leader merupakan suatu usaha mempertahankan diri dari pesaing-pesaing yang setiap waktu dapat menggeser kekuasaan pasar yang dikuasainya. Strategi market leader dalam memperluas pemasaran adalah faktor yang sangat penting dalam menentukan pemasaran.

Perusahaan yang dominan akan selalu ingin tetap menjadi nomor 1. Sikap ini mendorongnya mengambil tindakan ke 3 arah, yaitu:

1. Mengembangkan Pasar Keseluruhan.
2. Melindungi Pangsa Pasar
3. Gambar Berbagai Strategi Penyerangan Memperluas Pasar

Penjelasan tiga sikap yang mendorong perusahaan untuk tetap menjadi nomor satu (1)

A. Mengembangkan Pasar Keseluruhan.

Perkembangan pasar dapat memberikan keuntungan pada perusahaan yang dominan. Tiga cara untuk dapat digunakan untuk memperluas pasar yaitu:

1) Mencari pemakai baru. Dilakukan dengan sasaran 3 kelompok yaitu:

a)      Konsumen yang tidak memakai tetapi potensial.

b)      Konsumen yang belum memakainya.

c)      Konsumen yang belum mengenalnya.

2). Mencari kegunaan baru.

Riset untuk mengembangkan fungsi baru dari produk pemanfaatan bahan nylon selain sebagai bahan parasut menjadi bahan untuk pakaian, alat rekreasi dan ban. Penggunaan mie instan tidak hanya dikonsumsi langsung, tapi sebagai bahan baku makanan lainnya.

 
3) Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering).

Meyakinkan konsumen untuk melakukan penggunaan dengan lebih sering. Contoh : penggunaan shampo setiap hari.

B. Melindungi Pangsa Pasar

Selain memperluas pasar, perusahaan yang dominant harus dapat mempertahankan pangsa pasarnya agar tidak diambil oleh pasar pesaingnya. Mempertahankan pasar dapat dilakukan dengan 6 strategi, yaitu:

1). Pertahanan Posisi (Position Defense)

Membangun benteng yang kokoh dan sulit direbut didaerah kekuasaan, tapi tidak hanya dengan menjaga dan mempertahankan posisi produk saat ini saja, tapi juga mengembangkan produk. Strategi bijaksana dengan diversifikasi usaha. Contoh : perkembangan desain dari mobil kijang, diversifikasi perusahaan sampoerna.

2). Pertahanan Samping (Flanking Defense)

Membangun pos – pos pertahanan diluar daerahnya untuk melindungi front yang lemah atau sebagai pangkalan penyerangan balik. Contoh : hypermarket memproduksi barang sendiri dengan label VP: Value Plus

3). Pertahanan aktif mendahului (Preempetive Defense)

Menyerang sebelum diserang, menurut Thompson dan Strickland (1990) untuk memperoleh posisi menguntungkan yang tidak dapat diduplikasi oleh lawan dapat dilakukan dengan cara:

a)      memperluas kapasitas produksi hingga melalui permintaan pasar

b)       mengikat sumber bahan mentah terbaik (terbesar)

c)      melayani pelanggan yang prestisius

d)      mencari lokasi geografis yang terbaik

e)      Berusaha mendapatkan akses dominan atau eksklusif terhadap distributor terbaik dalam suatu daerah yang dimasuki. 

4). Pertahanan serangan balik (Counteroffensive defense)

Mengidentifikasi celah – celah atau kelemahan dari tindakan lawan. Contoh : Serangan balik Unilever dengan jalan mengubah semboyan Rinso dari mencuci sendiri menjadi mencuci tanpa mengucek sebagai reaksi dari iklan Attack mencuci dengan sedikit mengucek.

5). Pertahanan Bergerak (Mobile Defense)

Perluasan pasar : banyak melibatkan Research & development, dengan dasar dua prinsip yaitu: 1. Prinsip sasaran : sasaran yang dicapai harus jelas dan tepat. 2. Prinsip massa : mengkonsentrasikan semua pusat kegiatan pada kelemahan lawan . Contoh : diversifikasi pasar kebeberapa industri yang tidak berkaitan.

6). Pertahanan penciutan (Contraction defense)

Kekuatan yang terlalu menyebar menyebabkan pertahanan di masing – masing daerah menjadi berkurang. Jalan terbaik adalah dengan kontraksi dengan tujuan melepaskan daerah penjualan yang minim penjualan tapi mengatur kembali atau bahkan meluaskan daerah penjualan yang potensial.

C. Gambar Berbagai Strategi Penyerangan Memperluas Pasar
Yang harus dipertimbangkan perusahaan sebelum mengupayakan kenaikan pangsa pasar adalah:

Ø  Kemungkinan terjadi antitrust

Ø   Biaya ekonomis

Ø  Adanya kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran pemasaran yang keliru dalam upayanya memperoleh pangsa pasar yang lebih tinggi.

Pemimpin pasar dapat mempertahankan pangsa pasar dan bahkan mengembangkan posisinya apabila selalu berusaha memberikan nilai (value) superior kepada para pelanggannya (Treacy & Wiersema,1995). Tiga kelompok yang dapat menjadi fokus dan tumpuan utama untuk memenangkan persaingan yaitu :

Ø  Keunggulan operasional (operational excellence)

Ø  Kepemimpinan produk (product leadership)

Ø   Keakraban dengan pelanggan (customer intimacy )

 

II. MARKET CHALLENGER

Adalah perusahaan "runner up" atau ketiga yang secara konstan berusaha memperluas pangsa pasar mereka yang dalam usaha mereka berhadapan langsung dengan pemimpin pasar.

Karakteristiknya:
a. Biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba (pangsa pasarnya +30%).

b. Selalu berupaya mencari kelemahan pemimpin pasar dan berusaha menyerangnya baik langsung atau tidak langsung.
c. Memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan – perusahaan yang lemah.
contoh: perusahaan Pepsi Cola, Indosat Satelindo Celluler

Terdapat Dua Hal Penting Dalam menganalisa Strategi Penantang Pasar ,Yaitu :

1.Menetapkan Sasaran Strategis & Lawan 

 

Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis, jadi harus diarahkan pada sasaran yang jelas, menentukan, dan bisa dicapai. Sasaran strategisnya adalah peningkatan bagian pasar, dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan :

a. Perusahaan menyerang pemimpin pasar.

Strategi ini berisiko tinggi namun memberikan imbalan yang tinggi dan masuk akal bila pemimpin pasar adalah pemimpin palsu yang tidak melayani pasar dengan baik. Bidang yang harus diteliti adalah kebutuhan konsumen dan ketidakpuasan konsumen.

b. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan yang besarnya sama, yang kurang berhasil, dan yang kekurangan dana.

Dalam strategi ini, penantang pasar dapat menyerang perusahaan yang memiliki produk tua, yang mengenakan harga berlebihan, atau yang tidak memuaskan pelanggan. Kepuasan konsumen maupun potensi pembaruan perlu diteliti dengan mendalam.

c. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil, yang kurang berhasil, dan yang kekurangan dana.

Beberapa perusahaan besar tumbuh menjadi kuat tidak hanya merebut konsumen dari pesaing, tetapi juga dengan melahap perusahaan-perusahaan kecil lainnya.

2. Memilih Strategi Penyerangan

Daya tempur yang terbaik harus dipusatkan pada tempat dan waktu yang tepat, untuk fungsi yang menentukan. Jika ada lawan yang menduduki daerah pemasaran tertentu, maka ada lima strategi yang dapat dilakukan, yaitu :

1. Serangan Frontal

penyerang mengerahkan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan, penyerang lebih menyrang kekuatan lawan daripada meyerang kelemahan lawan, bagaimana hasilnya tergantung siapa yang memiliki kekuatan dan daya tahan yang lebih besar. Biasanya penyerang menandingi produk, iklan, harga, dan lain-lainnya dari lawan.

2. Serangan Sisi/Melambung

Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu memiliki pasukan yang terkuat, jadi perusahaan penyerang harus memiliki akal untuk mengetahui kelemahan perusahaan lawan. Ada dua strategi serangan yang dapat diterapkan, yaitu : serangan geografis ditujukan pada daerah-daerah pemasaran yang tidak tertangani dengan baik oleh pesaing. Serangan segmen, menutup segmen pasar yang belum terpenuhi oleh market leader. Jadi dasar dari strategi ini adalah menemukan kebutuhan konsumen dan memenuhinya.

3. Serangan Mengepung

Perusahaan penyerang berusaha menembus daearah pemasaran lawan. Strategi ini dijalankan dengan serangan besar-besaran terhadap berbagai front, sehingga lawan harus melindungi bagian depan, samping, dan belaka pada saat yang bersamaan. Perusahaan penantang dapat memasarkan apa saja yang ditawarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki pesaing. Sehingga tawaran perusahaan penantang tidak mungkin ditolak konsumen. Tetapi pihak penyerang harus memiliki sumber daya yang lebih dibanding yang dipunyai lawan.

4. Serangan Lintas

strategi menyerang secara tidak langsung serta

menjauhkan diri dari setiap gerakan yang mengarah kedaerah pemasaran pesaing. Serangan dilakukan dengan cara melintasi pesaing dan menyerang pasar yang lebih lemah, agar basis sumber daya dapat diperluas. Ada tiga pendekatan diversifikasi (pembedaan), yaitu: produk-produk yang tidak berkaitan, pasar geografis yang baru bagi produk yang ada, dan meloncat ke teknologi baru untuk menggantikan produk yang ada saat ini.

5. Serangan Gerilya

Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang kekurangan modal untukmenyerang pasar. Serangan ini dilancarkan dengan serangan-serangan kecil dan terputus-putus pada berbagai wilayah lawan. Perusahaan juga dapat menyerang secara beruntun dengan promosi yang pendek dan potongan harga pada beberapa tempat secara sembarang dalam wilayah pasar yang dikuasai perusahaan yang lebih besar. Tindakan ini diperhitungkan untuk secara perlahan-lahan melemahkan kekuasaan lawan atas pasar, dimana tujuannya adalah untuk mengganggu dan mengacau lawan dan akhirnya memperoleh tempat berpijak tang tepat.

III. MARKET FOLLOWER

Perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisis – kondisi pasar.

Karakteristiknya :
a. Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk dan sebagainya.

b. Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin atau penantang pasar daripada menyerang mereka.

c. Laba tinggi karena tidak ada beban tinggi untuk inovasi.

contoh :        Produk     minuman serbuk    cola – cola    meniru  produk minuman coca – cola.

Strategi Market Follower

Dilakukan untuk dapat mempertahankan konsumen dan memperoleh para pelanggan strategi pertumbuhan untuk upaya supaya tidak mendapatkan balasan dari pihak lawan.
3 strategi umum dari Market Follower  adalah :

1. Cloner

- Upaya untuk meniru dan menyamai segmen pasar dan bauran pemasaran pemimpin pasar.
- Dianggap parasit karena sedikit sekali tindakan untuk menstimulasi pasa

-Kasus ekstrim tindakan menjiplak, membajak dan memalsukan produk pesaing.
2.Imitator
- Melakukan differensiasi tapi tetap meniru pemimpin pasar dalam hal pembaruan pasar dan bauran pemasaran.

- Dapat diterima oleh pemimpin pasar karena tidak mengganggu kegiatan pemasaran dan

perusahaan pemimpin pasar tidak dianggap monopoli.

3.Adapter
- Mencontoh produk pemimpin pasar, memproduksinya dengan improvisasi
- Penjualan dilakukan pada pasar yang berbeda agar terhindar dari konfrontasi langsung.

                                     IV.  MARKET NICHER   ( CERUK PASAR  )

Perusahaan yang khusus melayani sebagaian pasar yang diabaikan perusahaan besar dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.

Karakteristiknya :
a. Spesialisasi secara geografis
b. Perusahaan yang daya beli dan ukurannya yang cukup besar agar bisa menguntungkan.
c. Memiliki potensi untuk berkembang.
contoh : produk star one dari indosat satelindo celluler untuk pemakaian mobile phone CDMA yang pada awalnya di pasarkan di Jawa Timur saja.

Strategi Market Nicher
- Gagasan pokok adalah spesialisasi

- Perusahaan memiliki keahlian dalam hal pasar, konsumen produk dsb.

Pengkhususan yang dapat dipilih :
- Spesialis pemakai akhir,
- Bank khusus untuk melayani satu golongan : bank pensiunan.
- Spesialis tingkat vertikal,
- Khusus dalam saluran distribusi – produksi : Unit Industri Bobin PTPN X,
- Spesialis ukuran pelanggan,
- Melayani konsumen yang diabaikan oleh perusahaan : Distro pakaian big size untuk baju ukuran besar di Bandung.

Spesialis Pelanggan tertentu
Penjualan output pada satu perusahaan saja,Sehingga terdapat spesialisasi pada pangsa pasar yang akan dilirik ,Berikut Beberapa macam spesialisasi  tersebut  :
1. Spesialis geografis
Melayani satu wilayah khusus saja : Radar Jember
2. Spesialis produk atau lini produk
Spesifik pada satu bagian dari produk : industri laboratorium, ada perusahaan yang hanya memproduksi lensa mikroskop saja.

3. Spesialis sifat atau karakter produk
Produksi pada satu jenis produk saja: perusahaan transportasi PJKA
4. Spesialis pesanan
Produksi berdasarkan orderan pelanggan : perusahaan industri kerajinan
5. Spesialis kualitas atau harga
Hanya berorientasi pada satu segmen golongan konsumen saja : butik
6. Spesialis jasa
Menyediakan jasa yang lain daripada yang lain : pegadaian, rumah persemayaman.
7.Spesialis saluran distribusi
Khusus pada satu saluran distribusi saja

Merintis Usaha baru dan pengembangannya

Dari hasil penelitian, mahasiswa sulit untuk mau dan memulai wirausaha dengan alasan mereka tidak di ajar dan di rangsang untuk berusha sendiri. Hal ini di dukung oleh lingkungan budaya masyarakat dan keluarga yang dulu selalu ingin anaknya menjadi anak gajian atau menjadi seorang pegawai negeri. Disisi lain, para orang tua kebanyakan tidak memiliki pengalaman dan pengetahuan untuk berusaha.
Sementara itu, pemerintah kurang begitu tanggap untuk mengubah pola pikir masyarakat. Kalaupun ada, sebagian kecil baru di mulai tahun 1990-an. Baik melalui materi kuliah atau cara-cara lain. Baru pada tahun 2000-an kegiatan wirausaha mulai di galakakan lagi. Dalam hal pendidikan kewirausahaan (entre preneurship), indonesia tertinggal jauh di bandingkan luar negri, bahkan di beberapa negara pendidikan tersebut telah dilakukan puluhan tahun yg lalu. Misalnya, di negara-negara eropa dan amerika serikat utara pendidikan kewirausahaan telah di mulai sejak tahun 1970-an, bahkan di amerika serikat lebih dari 500 sekolah sudah mengajarkan MataKuliah kewirausahaan era tahun 1990-an. Hasilnya kita patut bersyukur bahwa dewasa ini sudah mulai berdiri beberapa sekolah yang memang berorientasi untuk menjadikan hasil mahasiswanya sebagai calon pengusaha unggul setelah pendidikan.

a.      Menggambarkan langkah-langkah memasuki dunia usaha

Cara Untuk Memasuki Dunia Usaha

Ada tiga cara yang dapat dilakukan untuk memulai suatu usaha atau memasuki dunia usaha:

• Merintis usaha baru (starting)
1. Perusahaan milik sendiri (sole proprietorship), bentuk usaha yang dimiliki dan dikelola sendiri oleh seseorang.
2. Persekutuan (partnership), suatu kerjasama (aosiasi) dua orang atau lebih yang secara bersama-sama menjalankan usaha bersama.
3. Perusahaan berbadan hukum (corporation), perusahaan yang didirikan atas dasar badan hukum dengan modal saham-saham.
• Memasuki Bisnis Keluarga
• Dengan membeli perusahaan orang lain (buying)
• Kerjasama manajemen (franchising)

b.      Mengenal cara merintis usaha baru dan model pengembangannya

Wirausaha adalah seseorang yang mengorganisir, mengelola, dan memiliki keberanian menghadapi resiko untuk tumbuh dan berkembang.

Sebagai pengelola dan pemilik usaha (business owner manager) atau pelaksana usaha kecil (small business operator), ia harus memiliki:

• Kecakapan untuk bekerja
• Kemampuan mengorganisir
• Kreatif
• Lebih menyukai tantangan

Menurut hasil survei Peggy Lambing:

• Sekitar 43% responden (wirausaha) mendapatkan ide bisnis dari pengalaman yang diperoleh ketika bekerja di beberapa perusahaan atau tempat-tempat profesional lainnya.
• Sebanyak 15% responden telah mencoba dan mereka merasa mampu mengerjakannya dengan lebih baik.
• Sebanyak 11% dari wirausaha yang disurvei memulai usaha untuk memenuhi peluang pasar, sedangkan 46% lagi karena hobi.

Menurut Lambing ada dua pendekatan utama yang digunakan wirausaha untuk mencari peluang dengan mendirikan usaha baru:

• Pendekatan ”in-side out” atau ”idea generation” yaitu pendekatan berdasarkan gagasan sebagai kunci yang menentukan keberhasilan usaha.
• Pendekatan ”the out-side in” atau “opportunity recognition” yaitu pendekatan yang menekankan pada basis ide merespon kebutuhan pasar sebagai kunci keberhasilan.

Berdasarkan pendekatan ”in-side out”, untuk memulai usaha, seseorang calon wirausaha harus memiliki kompetensi usaha. Menurut Norman Scarborough, kompetensi usaha yang diperlukan meliputi:

• Kemampuan teknik
• Kemampuan pemasaran
• Kemampuan finansial
• Kemampuan hubungan

Dalam merintis usaha baru, ada beberapa hal yang harus diperhatikan:

• Bidang dan jenis usaha yang dimasuki.

Beberapa bidang usaha yang bisa dimasuki, diantaranya:

1. Bidang usaha pertanian (pertanian, kehutanan, perikanan, dan perkebunan).
2. Bidang usaha pertambangan (galian pasir, galian tanah, batu, dan bata).
3. Bidang usaha pabrikasi (industri perakitan, sintesis).
4. Bidang usaha konstruksi (konstruksi bangunan, jembatan, pengairan, jalan raya).
5. Bidang usaha perdangan (retailer, grosir, agen, dan ekspor-impor).
6. Bidang jasa keuangan (perbankan, asuransi, dan koperasi).
7. Bidang jasa perseorangan (potong rambut, salon, laundry, dan catering).
8. Bidang usaha jasa-jasa umum (pengangkutan, pergudangan, wartel, dan distribusi).
9. Bidang usaha jasa wisata (usaha jasa parawisata, pengusahaan objek dan daya tarik wisata dan usaha sarana wisata).
• Bentuk usaha dan kepemilikan yang akan dipilih

Ada beberapa kepemilikan usaha yang dapat dipilih, diantaranya perusahaan perseorangan, persekutuan (dua macam anggota sekutu umum dan sekutu terbatas), perseroan, dan firma.

• Tempat usaha yang akan dipilih

Dalam menentukan tempat usaha ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, diantaranya:

1. Apakah tempat usaha tersebut mudah dijangkau oleh konsumen atau pelanggan maupun pasar?
2. Apakah tempat usaha dekat dengan sumber tenaga kerja?
3. Apakah dekat ke akses bahan baku dan bahan penolong lainnya seperti alat pengangkut dan jalan raya
• Organisasi usaha yang akan digunakan.
• Kompleksitas organisasi usaha tergantung pada lingkup atau cakupan usaha dan skala usaha. Fungsi kewirausahaan dasarnya adalah kreativitas dan inovasi, sedangkan manajerial dasarnya adalah fungsi-fungsi manajemen. Semakin kecil perusahaan maka semakin besar fungsi kewirausahaan, tetapi semakin kecil fungsi manajerial yang dimilikinya.
• Lingkungan usaha

Lingkungan usaha dapat menjadi pendorong maupun penghambat jalannya perusahaan. Lingkungan yang dapat mempengaruhi jalannya usaha/perusahaan adalah lingkungan mikro dan lingkungan makro.
Lingkungan mikro adalah lingkungan yang ada kaitan langsung dengan operasional perusahaan, seperti pemasok, karyawan, pemegang saham, majikan, manajer, direksi, distributor, pelanggan/konsumen, dan lainnya.
Lingkungan makro adalah lingkungan diluar perusahaan yang dapat mempengaruhi daya hidup perusahaan secara keseluruhan, meliputi lingkungan ekonomi, lingkungan teknologi, lingkungan sosial, lingkungan sosiopolitik, lingkungan demografi dan gaya hidup.

Ada dua pendekatan utama yang digunakan para wirausaha untuk mencari peluang dengan mendirikan usaha baru, yaitu :

1. Pendekatan berdasarkan pengalaman, ketrampilan, kemampuan, dan latar belakangnya sendiri dalam menentukan jenis usaha yang akan dirintis
2. Pendekatan berdasarkan kebutuhan pasar, yaitu pendekatan yang menekankan pada pengamatan lingkungan tentang kebutuhan pasar ditransfer menjadi peluang-peluang bisnis

3. Membeli perusahaan yang sudah didirikan

Membeli perusahaan yang sudah didirikan yaitu membeli perusahaan yang telah didirikan atau dirintis atau diorganisir oleh orang lain dengan nama (goodwill) dan organisasi yang sudah ada. Trend membeli bisnis ini pada tahun 1990 merupakan tahun semakin banyaknya orang baru menjadi pengusaha. Membeli bisnis bukanlah hal yang mudah. Sering kali antara pengusaha yang menjual dan yang membeli perusahaan sulit untuk mendapatkan kesepakatan bersama, sehingga diperlukan waktu yang cukup lama untuk menganalisa perusahaan tersebut.

Banyak alasan mengapa sesorang memilih membeli perusahaan yang sudah ada dari pada mendirikan atau merintis usaha baru, antara lain :

-   Resiko lebih rendah karena telah mengetahui jalannya perusahaan melalui analisa dan surve perusahaan yang telah dilakukan sebelum melakukan pembelian.

-  Lebih mudah. Untuk mendirikan suatu perusahaan tidaklah mudah, dibutuhkan berbagai proses seperti ijin usaha, penentuan jenis usaha, lokasi perusahaan dan lain – lain. Inilah mengapa pengusaha banyak yang memilih untuk membeli perusahaan yang sudah didirikan karena tinggal menjalankan atau meneruskan operasionalnya.

-   Memiliki peluang  untuk membeli dengan harga yang bisa ditawar.

Membeli perusahaan yang sudah didirikan memiliki beberapa keuntungan bila membeli perusahaan yang sudah berkembang dengan harga yang bias ditawar (diterima). Keuntungan lainnya adalah :

·                     Telah memiliki bisnis konsumen.

Perusahaan yang sudah berdiri biasanya telah memiliki jaringan konsumen, sehingga kita tinggal mengembangkan jaringan tersebut.

·                     Memiliki lokasi terbaik.

Untuk mendirikan perusahaan biasanya telah melalui tinjau lokasi yang tepat, sehingga kita tidak perlu lagi meninjau ulang agar dapat menghemat anggaran.

·                     Memiliki karyawan yang andal

Dalam perusahaan telah ada karyawan yang melaksanakan kegiatan operasional perusahaan, kemungkinan besar telah memiliki keahlian dalam bidangnya masing  masing.

·                     Memiliki pemasok.

Operasioanl perusahaan dapat meneruskan dari pemilik perusahaan terdahulu, sebagaimana termasuk pemasok yang merupakan factor penting dalam tersedianya bahan baku dalam proses produksi.

·                     Peralatan telah terpasang

Membeli perusahaan yang telah didirikan dapat mewarisi peralatan – peralatan dalam perusahaan sehingga tidak perlu membeli dan memasang peralatan baru, kecuali mengganti peralatan yang telah aus.

·                     Kapasitas produktif telah diketahui.

Kelanjutan proses operasional perusahaan dapat dipelajari dari pembukuan – pembukuan operasional terdahulu,sehingga dapat mengetahui kapasitas produktif yang tepat

Adapun kerugian dari membeli perusahaan yang sudah didirikan antara lain :

•         Sering tidak ada nilainya.

Perusahaan yang dijual sering kali perusahaan yang mengalami pailit atau akan gulung tikar. Setelah dibeli, kondisi perusahaan kemungkinan malah lebih memburuk.

•         Bisnis yang dijual sering tidak menguntungkan.

Penjual perusahaan kebanyakan menutupi kondisi bisnis yang sedang terjadi agar nampak bisnis tersebut lancer sehingga pembeli bersedia membeli perusahaannya.

•         Pemilik lama memiliki citra buruk.

Karakteristik pemilik lama sedikit banyak mempengaruhi jalannya perusahaan khususnya dilingkungan social karena citra perusahaan tak terlepas dari citra pemilik atau pemimpinnya.

•         Karyawan yang ada tidak sesuai.

Pemilik lama yang cocok dan puas dengan  kinerja karyawannya belum tentu juga akan demikian dengan pemilik yang baru. Dibutuhkan refresh karyawan dan pelatihan karyawan kembali.

•         Lokasi yang tidak sesuai.

Perubahan lingkungan social dapat merubah kondisi perusahaan termasuk lokasi perusahaan yang bias jadi menjadi tidak sesuai dengan bisnis yang dijalankan.

•         Peralatan sudah usang.

Kebanyakan dari perusahaan yang telah didirikan memiliki peralatan yang using akibat dari kurang terawatnya peralatan tersebut secara berkala. Hal ini dapat menimbulkan kerugian jika peralatan tersebut ikut dalam perhitungan pembelian dengan nominal yang lebih tinggi dari kondisi peralatan yang sebenarnya.

•         Inovasi sulit diterapkan.

Rutinitas yang ada dalam perusahaan yang telah didirikan seperti proses operasioanal, kinerja karyawan dal lain-lain dibawah pimpinan pemilik lama dapat menimbulkan sulit untuk mengadakan inovasi demi kemajuan perusahaan.

Oleh karena itu, sebelum melakukan kontrak jual beli perusahaan yang telah didirikan terdapat beberapa aspek yang harus diperhitungkan, antara lain :

Menyangkut masalah internal (pembeli perusahaan) :

•         Pengalaman yang dimililki untuk menjalankan perusahaan tersebut ?

•         Apakah ada bisnis cocok yang dijual dalam pasar sesuai keinginan ?

•         Seberapa kritis keberhasilan yang dapat diraih dalam bisnis dipilih ?

Menyangkut masalah perusahaan yang akan dibeli :

•         Mengapa perusahaan dijual ?

•         Dimana lokasi perusahaan tersebut ?

•         Bagaimana kondisi perusahaan tersebut ?

•         Berapa harga rasional perusahaan yang akan dijual dan kita mampu membeli ?

•         Bagaimana mengenai potensi produk dan jasa perusahaan ?

•         Aspek legal yang dimiliki perusahaan ?

•         Apakah potensi keberhasilan perusahaan ada ?

•         Perubahan apa yang akan dibuat untuk mewujudkan impian perusahaan nantinya ?

d.      Profil usaha kecil dan model pengembangannya

Sampai saat ini batasan usaha kecil masih berbeda-beda tergantung pada fokus permasalahan masing-masing.

1.  Menurut UU no.9/1995 Pasal 5 tentang usaha kecil, menyebutkan :

            a). Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 200.000.000,- tidak termasuk tanah dan tempat usaha, atau b). Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp.1.000.000.000,

2. Menurut BPS (1988) usaha kecil memiliki tenaga kerja 5 s/d 19 orang yang termasuk pekerja kasar, pekerja pemilik dan pekerja keluarga. Perusahaan yang memiliki tenaga kerja kurang dari 5 orang diklasifikasikan sebagai industri rumah tangga.

3. Menurut Stanley dan Morse industri yang menyerap tenaga kerja 1-9 orang termasuk industri kerajinan rumah tangga, Industri kecil menyerap tenaga kerja 10-49 orang, industri sedang menyerap 50–99 orang dan industri besar menyerap tenaga kerja 100 orang atau lebih

Sedangkan menurut Komisi Perkemba-ngan Ekonomi mengemukakan kriteria usaha kecil sbb:

1. Manajemen berdiri sendiri, manajer adalah pemilik
2. Modal disediakan oleh pemilik
3. Daerah operasi bersifat lokal
4. Ukuran dalam keseluruhan relatif kecil.

Selain meiliki ciri-ciri diatas usaha kecil memiliki kekuatan dan kelemahan.

1. Kekuatan usaha kecil adalah :

            1.  memiliki kebebasan untuk bertindak

            2. Fleksibel

            3. Tidak mudah goncang

b. Kelemahan Usaha Kecil

1. aspek kelemahan struktural adalah kelemahan usaha kecil dalam manajemen, organisasi, teknologi, sumber daya dan pasar.

2.  Kelemahan kultural adalah kelemahan dalam budaya perusahaan yang kurang menceminkan perusahaan sebagai Corporate culture.

Kelemahan kultural mengakibatkan kelemahan struktural.Kelemahan kultural mengakibatkan kurangnya akses informasi dan lemahnya berbagai persyaratan lain guna memperoleh akses permodalan, pemasaran dan bahan baku.